A prospeção é um processo de procura e descoberta, importante no acompanhamento das ofertas que o mercado atual nos proporciona.
Com este curso será possível ter consciência da importância do planeamento e da implementação de acordo com os objetivos da empresa; identificar quais as técnicas que se devem utilizar e conhecer o papel da comunicação assertiva numa negociação eficaz.
Destinatários
Novos vendedores ou profissionais que queiram desenvolver as suas competênciasem prospeção comercial.
Itinerário Programático
Reconhecer a importância do planeamento e implementação adequados da prospeção de mercado para os objetivos da empresa
Enquadramento dos objetivos da empresa
A necessidade de alinhamento entre a prospeção e os objetivos
Análise de práticas realizadas e dos seus disfuncionamentos
Identificar as etapas da propeção comercial e respetivas técnicas de planeamento da prospeção:
Identificação do segmento de mercado
Identificação de fontes de informação para pesquisar potenciais clientes (web, clientes atuais, outros)
A estrutura organizacional do cliente e atores: decisores, influentes e prescritores
Qual o posicionamento da concorrência
Definição de argumentos e a sua integração na estratégia de persuasão
Registo classificativo de prospetos em aplicação própria
Agendamento telefónico de contactos
Implementação da prospeção:
Realização de contactos telefónicos
Marcação de visitas
Registo do histórico de contactos
Dominar as técnicas de comunicação assertiva para negociar com o prospeto de forma eficaz
Compreender a importância da comunicação no processo de prospeção comercial: comunicação/comportamento um ato de escolha estratégica
A linguagem verbal e não-verbal
Saber ouvir (escuta ativa), saber perguntar, saber reformular e sintetizar, saber argumentar e persuadir, sem impor, saber esclarecer, informar e ajudar
As estratégias de proximidade
A importância das primeiras impressões; domínio da informação; vantagens e benefícios percecionados pelo cliente nesta dinâmica de prospeção
Identificação de frases que facilitam a abordagem comercial
Forma/conteúdo da mensagem no contexto de prospeção
Identificar os sinais de interesse do prospeto
Despedir-se e deixar uma porta aberta para o futuro a marcação da visita /ou oenvio de proposta
Metodologia
Presencial
Pedagogia ativa baseada em estudos de caso, exercícios de autodiagnóstico e simulações de situações do quotidiano profissional.
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