A concorrência entre organizações, caraterizada pelo aumento da oferta, é cada vez mais notória pelo que é necessário arranjar estratégias para angariar e fidelizar clientes. Através deste curso, será possível conhecer e treinar técnicas importantes para facilitar as vendas; estar a par dos principais interesses dos clientes de hoje; e dominar as técnicas de fecho.
Destinatários
Novos vendedores ou profissionais que queiram desenvolver as suas competências em vendas.
Itinerário Programático
Conhecer as técnicas de vendas e saber aplicá-las na realidade da atividade do vendedor
Como é que o cliente perceciona o vendedor
Expetativas e requisitos em relação à atividade do vendedor
Construir e cimentar uma vantagem competitiva
Criar um fluxograma com os diferentes passos necessários para consumar uma venda
Os passos lógicos de uma venda e negociação:
Relacionamento
Exploração
Proposta
Acordo
Compreender o comportamento do cliente direto e dos atores:
• O processo de compra e a sua dinâmica
• Fatores críticos de decisão no negócio
• Vantagens e benefícios percecionados na prescrição dos produtos
• O processo de persuasão na cadeia de atores
Identificar os principais argumentos de venda tendo em conta os interesses da empresa e os benefícios específicos para o cliente
Planeamento da venda:
• A estrutura organizacional do cliente e atores
• Inventariação dos decisores, dos influentes e prescritores
• O posicionamento da concorrência
• Os meus pontos fortes e a melhorar
• A estratégia
Definição de argumentos e sua integração na estratégia de persuasão
Relação entre poder e persuasão
Comunicação: linguagem verbal e não-verbal
A forma e o conteúdo da mensagem no contexto da venda
Saber ouvir (escuta ativa)
Saber perguntar
Saber reformular e sintetizar
Saber argumentar e persuadir
Técnicos de fecho
Conhecer as principais técnicas de fecho
Identificar os sinais de compra
Saber ultrapassar obstáculos no momento de fecho
Como fazer cedências e obter contrapartidas que levem a um acordo/compromisso
Como facilitar o acordo
Fechar com ganhos para ambos os lados
Metodologia
Presencial (14 Horas)
Pedagogia ativa baseada em estudos de caso, exercícios de autodiagnóstico e simulações de situações do quotidiano profissional.
e-Learning (15 Horas)
Pedagogia ativa fazendo recurso a exercícios de autodiagnóstico, trabalhos individuais e atividades de fórum.
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