Comercial, vendas e serviço ao cliente
Técnicas de Prospeção Comercial
350€ + IVA (Presencial)
120€ + IVA (eLearning)
Pré-Inscrição
Ref.: 24 - Técnicas de Prospeção Comercial
Pré-Inscrição
Descrição
Destinatários
Itinerário Programático
Metodologia
Descrição
A prospeção é um processo de procura e descoberta, importante no acompanhamento das ofertas que o mercado atual nos proporciona.
Com este curso será possível ter consciência da importância do planeamento e da implementação de acordo com os objetivos da empresa; identificar quais as técnicas que se devem utilizar e conhecer o papel da comunicação assertiva numa negociação eficaz.
Destinatários
Novos vendedores ou profissionais que queiram desenvolver as suas competênciasem prospeção comercial.
Itinerário Programático
Reconhecer a importância do planeamento e implementação adequados da prospeção de mercado para os objetivos da empresa
- Enquadramento dos objetivos da empresa
- A necessidade de alinhamento entre a prospeção e os objetivos
- Análise de práticas realizadas e dos seus disfuncionamentos
Identificar as etapas da propeção comercial e respetivas técnicas de planeamento da prospeção:
- Identificação do segmento de mercado
- Identificação de fontes de informação para pesquisar potenciais clientes (web, clientes atuais, outros)
- A estrutura organizacional do cliente e atores: decisores, influentes e prescritores
- Qual o posicionamento da concorrência
- Definição de argumentos e a sua integração na estratégia de persuasão
- Registo classificativo de prospetos em aplicação própria
- Agendamento telefónico de contactos
Implementação da prospeção:
- Realização de contactos telefónicos
- Marcação de visitas
- Registo do histórico de contactos
Dominar as técnicas de comunicação assertiva para negociar com o prospeto de forma eficaz
- Compreender a importância da comunicação no processo de prospeção comercial: comunicação/comportamento um ato de escolha estratégica
- A linguagem verbal e não-verbal
- Saber ouvir (escuta ativa), saber perguntar, saber reformular e sintetizar, saber argumentar e persuadir, sem impor, saber esclarecer, informar e ajudar
- As estratégias de proximidade
- A importância das primeiras impressões; domínio da informação; vantagens e benefícios percecionados pelo cliente nesta dinâmica de prospeção
- Identificação de frases que facilitam a abordagem comercial
- Forma/conteúdo da mensagem no contexto de prospeção
- Identificar os sinais de interesse do prospeto
- Despedir-se e deixar uma porta aberta para o futuro a marcação da visita /ou oenvio de proposta
Metodologia
Presencial
Pedagogia ativa baseada em estudos de caso, exercícios de autodiagnóstico e simulações de situações do quotidiano profissional.
